ABRAMS COMPANY
Perusahaan Abrams memproduksi suku cadang untuk mobil, truk, bus, dan peralatan pertanian. Bagian produksi adalah: bagian pengapian, transmisi, dan mesin. Suku cadang dijual ke manufaktur peralatan asli (OEM) dan distributor dimana suku cadang dijual ke pengecer kemudian dijual lagi sebagai suku cadang pengganti kepada konsumen. Distributor ini disebut Divisi aftermarket (AM Divison).
Divisi Produk dan Pemasaran
Masing-masing divisi produksi dikelola oleh Wakil Presiden dan Manajer Umum yang diharapkan mencapai target ROI. Divisi AM juga diharapkan mendapatkan pengembalian (return) tahunan sesuai dengan target investasi. Setiap divisi produk memproduksi suku cadang dan menjual sebagian besar produknya kepada OEM. Divisi AM mengoprasikan beberapa gudang distribusi suku cadang milik perusahaan di AS dan pasar luar negeri.
Penjualan di Dalam dan di Luar
Pada tahun 1992, nilai penjualan dari keseluruhan sebesar $500 juta, meliputi penjualan “di dalam” sebesar $100 juta dari ketiga divisi produk kepada divisi AM. Salah satu tujuan Top Management pada Devisi AM adalah target penjualan sebesar 50% dari seluruh penjualan Luar Abrams, karena antisipasi pertumbuhan suku cadang AM seiring dengan peningkatan jumlah kendaraan.
ROI untuk Pabrik Manufaktur
Target ROI berdasarkan laba anggaran (termasuk alokasi pengeluaran overhead divisi dan perusahaan dan beban pajak pendapatan) dibagi dengan aktiva bersih awal tahun (dihitung dengan mengurangi total aset dikurangi kewajiban lancar). ROI aktual adalah laba aktual dibagi dengan aktiva bersih aktual awal tahun. Unsur biaya overhead dan pajak dialokasikan dalam menentukan laba karena akan memberikan perspektif yang lebih jelas kepada manajer pabrik terhadap biaya-biaya dalam melaksanakan usaha dan kontribusi pabrik terhadap laba bersih perusahaan serta dapat digunakan untuk menentukan dalam perhitungan laba untuk laporan keuangan eksternal.
Manajer tingkat atas berpendapat bahwa investasi yang ditambahkan dalam satu periode menghasilkan laba yang kecil dan investasi ini tidak dapat dilakukan jika manajer memberikan pinalti (dalam bentuk aktiva bersih yang lebih tinggi dan ROI yang lebih rendah) pada tahun pertama dari investasi yang baru. Karena investasi dibekukan pada awal tahun, maka maksimalisasi laba selama tahun tersebut sama dengan memaksimalkan ROI.
Strategi Pemasaran
Faktor-faktor kritis yang menentukan suksesnya pasar OEM adalah kemampuan untuk merancang suku cadang yang inovatif dan andal untuk memenuhi kualitas, kinerja, dan spesifikasi berat yang ditentukan konsumen; menepati jadwal pengiriman sehingga OEM dapat meminimalkan persediaan suku cadang di gudang dan pengendalian biaya. Dalam usaha AM, ketersediaan suku cadang merupakan hal yang jauh lebih penting bagi wholesaler, baru kemudian kualitas dan harga.
Rencana Kompensasi Insentif
Rencana bonus insentif untuk manajer pabrik, penghargaan standar juga disesuaikan dengan suatu formula yang berkaitan dengan prsentase penghargaan standar atas varians laba (laba aktual vs anggaran) pabrik. Dalam membuat penyesuaian bonus, laba aktual pabrik disesuaikan atas setiap varians margin kotor yang dihasilkan dari volume penjualan ke divisi AM. Makin tinggi posisi peserta dalam hierarki organisasi, makin banyak poin yang dapat diterima. Total dari poin tersebut dibagi dalam jumlah bonus untuk mendapatkan uang dari setiap poin.
Komentar-komentar Manajemen
Permasalahan utama yang timbul dalam perusahaan Abrams :
· Adanya perselisihan transfer harga dari suku cadang yang dijual oleh divisi produksi ke divisi AM.
· Manajemen puncak merasa bahwa divisi produksi terlalu sering memperlakukan divisi AM sebagai pelanggan yang tidak bebas (captive customer).
· Manajemen puncak merasa bahwa divisi AM dan tiga divisi produksinya mempunyai persediaan suku cadang yang berlebih di sepanjang tahun.
lingglin99 